В этой статье мы расскажем вам, как работают и на чем экономят авиакомпании-лоукостеры. Приведем пример работы одного из самых успешных на сегодня лоукостеров – компании Ryanair. А ещё расскажем про опыт внедрения лоукост-модели в автобусных перевозках компанией Megabus. Наша цель – добиться того, чтобы автобусные перевозчики по-новому посмотрели на свой бизнес и попытались, по возможности, перенять передовой мировой опыт организации и управления перевозками.

В последние несколько лет, в свете дерегуляции рынка автобусных перевозок, резко усилилась конкуренция между украинскими перевозчиками. Особенно это заметно на на международных перевозках.

В таких условиях перевозчики судорожно ищут путь к сердцу и карману потребителя, чтобы остаться на плаву. Практика показывает, что большинство из них основным способом конкуренции использует цену.

С учетом особенностей рынка, этот подход имеет право на жизнь. Вопрос вызывает рыночная тактика наших перевозчиков – банальное снижение цен на билеты. В краткосрочном периоде это может дать перевозчику увеличение количества пассажиров. Однако в долгосрочном периоде такой бесхитростный подход бесперспективен. Почему? Потому, что всегда найдется перевозчик, который установит цену ниже, чем установили вы.

Благодаря «ценовым войнам», сегодня на некоторых рейсах мы имеем цены на билеты ниже себестоимости. В долгосрочном периоде работа по таким ценам может привести к банкротству многих перевозчиков. Кому это выгодно – вопрос риторический.

Как же сохранить прибыльность бизнеса, и в тоже время, обеспечить достаточно низкие цены на билеты? Эту сложную задачу решили в авиаперевозках несколько десятилетий назад путем внедрения бизнес модели «лоу кост».

Лоукост. Никакой магии — простая математика и оптимизация процессов

Прежде всего стоит уяснить, что «low cost» с английского переводится как «низкие издержки», а не «низкая цена». Цена лишь является следствием того, что компания оптимизирует свои операционные (а в некоторых случаях и капитальные, но об этом уже в следующий раз) затраты. Более того, как это не парадоксально, но у лоукостера, при определённых условиях, цена билета может быть абсолютно сопоставимой с авиакомпанией, работающей по стандартной модели.

Итак, мы сейчас постараемся понять, за счёт чего лоукостеры снижают свои издержки. Следует отметить, что статей, на которых экономят лоукостеры достаточно много. Однако, мы остановимся на основных.

1. Экономия на аэропортном обслуживании

Эта статья снижения расходов является одной из основных для бюджетных авиаперевозчиков. Причём экономия состоит сразу из двух частей. Прежде всего, лоукостеры стараются использовать второстепенные аэропорты, обслуживание в которых значительно дешевле.

Такие аэропорты предоставляют меньше услуг пассажирам (то есть сами экономят на издержках) и, обычно, находятся в удалении от основного города (экономия на стоимости инфраструктуры). Так, например, у Дюссельдорфа есть аэропорт Веце, в Лондоне, наряду с Хитроу, существуют ещё и Станстед с Гатвиком, а вместо миланских аэропортов Мальпенза и Линате лоукостеры пользуются транспортным узлом в соседнем городе Бергамо.

Кроме того, некоторые крупные аэропорты в качестве альтернативы имеют специальные терминалы для бюджетных перевозчиков. Например, в Борисполе такую роль выполняет терминал F, в парижском аэропорту Шарль-де-Голль третий терминал, а в Барахасе (Мадрид) терминал T1.

Даже в обычных аэропортах лоукостеры имеют возможность экономить: минимум стоек регистрации, рейс будет отправляться в непиковые часы (рано утро или поздно вечером), а вместо автобуса или телетрапа, к самолёту нужно будет идти пешком.

Вторая важная часть экономии на аэропортах заключается в том, что их самолёты крайне мало проводят времени на земле. Например, испанский Vueling имеет 8 рейсов в день по маршруту Барселона — Севилья (4 утром и 4 вечером) и 7 рейсов в обратном направлении. Фактически самолёты превращены в «автобусы с крыльями». Cтюарды, не дожидаясь пока все выйдут, начинают пылесосить салон, параллельно идёт заправка самолёта и загрузка багажа, а спустя буквально 10 минут после выхода последнего пассажира с прибывшего рейса начинается посадка.

Таким образом, борт, совершивший посадку в Севилье в 8:35, в 9:10 уже отправляется обратно в Барселону. Отсюда автоматически следует следующий пункт снижения издержек.

2. Строгое соблюдение расписания

В отличие от обычных авиакомпаний, где риск задержки рейса и все сопутствующие издержки заложены в билет, лоукостеры такой роскоши себе позволить не могут. Их маршрутная схема оптимизирована, а график полётов чрезвычайно плотный, поэтому бюджетные авиакомпании просто вынуждены сделать всё, чтобы их рейсы совершались вовремя.

У хорошо оптимизированных лоукостеров более 95% рейсов отправляется не более, чем с 15-тиминутной задержкой.  Как следствие, 9-10 часов полётов в сутки на один борт — это норма для таких авиакомпаний, а для это должно соблюдаться ещё одно условие успешной бизнес-модели «лоу-кост».

3. Новые самолёты

Как это не покажется удивительным, но авиапарк бюджетных авиаперевозчиков заметно новее, чем в привычных нам крупных компаниях. Средний возраст самолётов от 3 до 5 лет. Более того, именно «старшие братья» зачастую покупают или берут в лизинг самолёты у лоукостеров, причём некоторые из последних на этом ещё и зарабатывают.

Однако если вспомнить о предыдущих пунктах экономии, то подобный подход к комплектации парка становится логичным: новые самолёты обходятся дешевле в техническом обслуживании, более экономичны  и значительно реже выходят из строя из-за мелких поломок, что снижает их простой. Вообще экономия на техническом обслуживании — очень важная статья снижения издержек, поэтому отсюда рождается правило №5, но прежде стоит упомянуть о ещё одном пункте.

4. Фокус на среднемагистральных рейсах

Среди маршрутов лоукостеров Вы вряд ли встретите дальнемагистральные рейсы и редко когда региональные. Длительность практически всех рейсов «бюджетников» укладывается в интервал от 1 до 3 часов. Это связано с тем, что именно в данном интервале находится наиболее интересный сегмент авиаперевозок.

Рейсы на большие расстояния существенно увеличивают издержки на эксплуатацию самолётов и обслуживание пассажиров во время рейса. На малых же расстояниях с авиакомпаниями начинает конкурировать железнодорожный транспорт.

Вообще в целом региональные рейсы будут оправданы лишь в случае гарантированной высокой загрузки, которая может быть достигнута либо в случае маршрута между столицей и крупным городом (Рим — Милан, Москва — Санкт-Петербург), либо при наличии естественных препятствий (например, рейсы из Лондона на континент).

5. Однотипный авиапарк

Компания Ryanair эксплуатирует лишь один тип самолётов — Boeing 737-800, которых у них более 300. У знакомой украинцам Wizz Air менее внушительный парк самолётов — более 100 Airbus A320-200. К тому же типу относятся 67 из 71 самолёта авиакомпании Vueling, а остальные четыре — самолёты того же семейства Airbus A319-100.

Наконец, из последних на три четверти состоит авиапарк EasyJet. Эксплуатация одного типа самолётов позволяет лоукостерам обеспечить экономию на запчастях, а также полную взаимозаменяемость обслуживающего персонала и экипажей. Как можно заметить, всё это самолёты одного класса — среднемагистральные лайнеры. Чем это продиктовано, мы уже рассказали выше. Но это не единственное, что объединяет все самолёты лоукостеров.

6. Уплотнённая компоновка салонов

Если за один рейс можно перевести большее число пассажиров, то почему этим не воспользоваться? Большинство лоукостеров размещает ряды кресел в салоне максимально близко друг другу, исходя именно из этой логики.

Как следствие практически у всех лоукостеров отсутствует места бизнес-класса, а их роль берут на себя сиденья напротив аварийных выходов, где пассажир может вытянуть ноги или хотя бы разместиться с большим комфортом. Соответственно бюджетные авиакомпании дополнительно зарабатывают, продавая билеты на такие места.

Другой вариант — продажа билетов вообще без мест даже после регистрации на рейс. В этом случае продаётся право приоритетной посадки на борт, а остальных пассажиров это заставляет быстрее подниматься на борт в желании занять хотя бы место у окна. И это тоже экономия, так как даже пять лишних минут на земле — это деньги. Но повышенное число мест в самолёте должно оправдываться их заполняемостью. У хорошего лоукостера с этим всё нормально: почти все рейсы летают с загрузкой 90% и выше. Чтобы добиться этого они следуют следующему правилу.

7. Гибкая тарифная система

Вообще гибкость — это одно из основных конкурентных преимуществ лоукостеров. Она может проявляться, например, в том, что рейсы из одного аэропорта в другой совершаются не каждый день, а, например, 2-3 раза в неделю в те дни, когда наблюдается наибольший пассажиропоток.

Причём количество рейсов может ещё и меняться от времени года, вплоть да полной отмены каких-то направлений зимой или, наоборот, летом. Конъюнктура рынка здесь выходит на первый план. Применительно же к тарифной системе гибкость чаще всего проявляется в том, что цена билета делится на базовую стоимость и дополнительные опции, некоторые из которых, впрочем, могут оказаться обязательными к оплате. Базовая цена также варьируется в зависимости от того, насколько заранее покупается билет.

8. Отсутствие стыковочных рейсов

В обычной авиакомпании из пункта А в пункт В можно долететь без проблем с пересадкой в пункте С, при этом Ваш багаж Вы встретите уже в конечном аэропорту, а в случае проблем со стыковкой по вине авиакомпании, она возьмёт все издержки на себя: посадит на следующий рейс, а если надо накормит и разместит в гостинице. Но все эти существующие и возможные издержки также закладываются и в стоимость билета. Бюджетный же авиаперевозчик решительно от этого избавляется: лоукостер перекладывает всю ответственность за стыковку между рейсами на пассажира.

Итак, мы видим, что суть бизнеса low cost не в том, чтобы как в маршрутке отправиться не по расписанию, а по факту заполнения и довезти Вас стоя в дребезжащем и разваливающемся самолёте. А как раз наоборот: отправиться точно в срок, максимально заполненным, на новом самолёте, не испытывающем проблем.

Безусловно, есть у лоукостеров и минусы: неудобные аэропорты и время вылета, не самые комфортные сиденья, отсутствие сервиса, но то, за какие деньги это всё предлагается, зачастую сразу перечёркивает все минусы.

Ryanair

Компания Ryanair (на русском её часто называют Райанэйр, хотя на самом деле правильно Рианэйр) позиционирует себя как ультра-лоукостер, о её беспрецедентно низких ценах ходят легенды, но при этом компанию нещадно критикуют профсоюзы и регулирующие организации.

Ryanair обладает обширнейшей маршрутной сетью, насчитывающей порядка 1600 направлений из почти 180 аэропортов Европы и Марокко, которая обслуживается флотом из более, чем 300 самолётов Boeing 737-800NG. Всё вместе это приносит компании сотни миллионов долларов чистой прибыли. Что же именно позволяет достичь ей таких результатов?

Абсолютный лоу-кост

Чтобы иметь возможность предлагать самые низкие тарифы, нужно не просто экономить, а возвести идею low cost в абсолют. Например, ирландский лоукостер экономит даже на собственном персонале. Их стюарды и стюардессы, помимо своих привычных обязанностей, занимаются и уборкой салона, и регистрацией на рейс, а сразу после набора высоты превращаются в продавцов-лоточников. Сам же самолёт в этот момент более походит на пригородную электричку.

Однако тем самым Ryanair удаётся добиться просто феноменальной производительности труда — 115 человек на 1 млн пассажиров (или 8 674 пассажира на одного сотрудника компании). Для сравнения у Аэрофлота этот показатель равняется 510 человек, а у крупнейшей в Мире авиакомпании Delta Airlines — 484 человека на 1 млн. пассажиров.

На этом экономия не заканчивается. В связи с тем, что зимой часть рейсов закрывается, высвободившийся персонал отправляется в отпуск за свой счёт без права работать где-то ещё, если только они не хотят лишиться своего места в компании.

Довольно суровые правила в компании и при приёме на работу. Обучающие курсы, фактически, проходят за счёт работника, вплоть до покупки им униформы, которую он в дальнейшем будет ещё и самостоятельно стирать.

Но экономить можно не только непосредственно на оплате труда персонала. Не гнушаются ирландцы и различными схемами оптимизации налогов. Так, более высокооплачиваемый персонал – капитанов воздушных судов – заставляют открывать на своё имя в Ирландии «limited company» (по-нашему, ООО), на которое уже перечисляют деньги через своё аффилированное агентство. Тем самым налоги, причём заметно меньшие, платятся уже самим работником. Другой пример: для испанского персонала открываются зарплатные счета в банке на территории Гибралтара, являющегося офшором.

Немало экономит Ryanair и на обслуживании на земле: приходя в новый аэропорт, они требуют для себя очень низкие тарифы (именно это было причиной конфликта между Ryanair и Борисполем, например). Однако на этом авиакомпания не останавливается и при последующем переподписании контракта требует новых уступок, обещая уйти в другой аэропорт или вообще заставляя два воздушных узла напрямую бороться друг с другом, добиваясь тем самым минимальной возможной цены. Аэропорты вынуждены идти на уступки, поскольку вместе с лоукостером приходит и большой пассажиропоток.

Так, аэропорт Лаппеэнранте в 2009 году принял всего 14 тыс. пассажиров, что было почти на 40% ниже, чем за год до этого, и в 3,5 меньше, чем всего четырьмя годами ранее. Это было связано с запуском скоростной железной дороги Лахти — Керава, которая заметно сокращала время в пути до Хельсинки. С приходом Ryanair в 2010 году пассажиропоток аэропорта сходу вырос более, чем в 4 раза до 61 тыс. пассажиров, а спустя год ещё удвоился. Фактически авиакомпания спасла умирающий аэропорт, переориентировав его с внутренних перевозок на международные.

Эксплуатация самолётов также продумана до мелочей. Например, компоновка салона делается настолько плотной, что сиденья устанавливаются без возможности откидывания назад, поскольку ноги, сидящего сзади пассажира, всё равно не позволят это сделать. Вся информация о безопасности на борту располагается не в кармане впереди стоящего сиденья, которого попросту нет, а приклеена на его спинке. Спасательные жилеты расположены не под сиденьем, а на полках для багажа. Такие меры позволяют максимально быстро проводить уборку салона и его проверку на безопасность.

Двухгрошовая реклама

Экономит Ryanair не только на операционной деятельности, но и на инструментах продвижения. При этом последнее совсем не означает, что компания себя не рекламирует, полагаясь исключительно на «сарафанное радио» или исповедуя девиз «наши цены – лучшая реклама». Просто методы, которыми компания пользуется, весьма неоднозначные и находятся на грани фола, а иногда эту грань переходят. Но именно они позволяют лоукостеру громко заявлять о себе с минимальными затратами.

Из самого безобидного можно упомянуть то, что аэропорты, куда совершает полёты Ryanair и которые работают с ним по самым низким тарифам, ещё и фактически бесплатно предоставляют площади своих фасадов, стен и даже полов и потолков под рекламу ирландской авиакомпании.

Даже из самого названия аэропорта компания старается сделать выгоду, вводя в заблуждение пассажиров. Так, аэропорт Веце, находящийся в 70 км от Дюссельдорфа, на сайте авикомпании зовётся Дюссельдорф-Веце, французский аэропорт Бове называется Париж-Бове, хотя до Парижа от него 80 км или 1,5 часа езды на автомобиле, а аэропорт в городе Бергамо именуется на сайте Milan Bergamo, при том, что до столицы Ломбардии более 50 км.

Не гнушается компания вводить в заблуждение и своими рекламными объявлениями. Так, в июле 2010 года в газетах Лондона появилась реклама, обещающая за 10 фунтов билет в один конец в города континентальной Европы. По сути же это являлось лишь базовым тарифом, не учитывающим всевозможные сборы, многие из которых либо обязательны, либо избежать которых практически невозможно большинству пассажиров.

Ещё одним популярным методом громко заявить о себе стали агрессивные нападки на конкурентов, целью которых являлось не только поддеть или даже унизить конкурента, но и получить бесплатную рекламу за счёт поднявшейся вокруг этого шумихи. Идеальным же вариантом для компании становился, как не парадоксально, судебный иск в её адрес, что позволяло получать от очередной «акции» ещё дольше «дивиденды» в виде бесплатных упоминаний в прессе.

Провокации на поток

Провоцировать публику и заставлять говорить о себе стало фирменным знаком Ryanair. И для этого не обязательно пытаться поддеть конкурентов. Однажды компания запустила рекламный видеоролик с моделями, одетыми как школьницы и находящимися в провокационных позах. После того, как те же рекламные объявления появились всего в трёх британских газетах, последовало 13 жалоб от читателей, и затем уже многие другие издания подхватили шумиху, сделав Ryanair ещё большую рекламу. Руководство авиакомпании при этом заявляло, что не видит в своей рекламе ничего предосудительного, так как их модели полностью одеты, тогда как на страницах многих ведущих британских изданий можно частенько увидеть фотографии девушек топлесс.

Но не только прямые рекламные кампании приносят Ryanair известность и популярность, заставляя говорить о них. Достаточно Майклу О’Лири — генеральному директору компании – сделать какое-нибудь провокационное заявление, как этого оказывается достаточно, чтобы компания становилась предметом обсуждений на несколько недель вперёд. И абсолютно бесплатно!

Зарабатывай на всём!

У Ryanair, как ни у какой другой авиакомпании, высокая доля доходов от деятельности, не связанной с продажей билетов. Эта доля в 2013 году (по данным годового отчёта) составила почти 22%. По месту заработка дополнительные доходы условно распределяются следующим образом: 10% в воздухе, 15% в интернете и 75% на земле. Или, соответственно, 2%, 3% и 17% от общей выручки компании.

В воздухе, то есть непосредственно на борту самолёта, ирландский авиаперевозчик зарабатывает не только продажей еды и напитков, стоимость которых не включена в билет. Прямо во время полёта Вы можете купить газеты и журналы, ручки, бижутерию, парфюмерию и косметику, часы и многого другого. Самолёт ещё не успевает выровняться в воздухе после набора высоты, а стюардессы уже бегут по салону, предлагая весь свой ассортимент.

Заработок в интернете складывается из продажи дополнительных услуг, которые ирландцы предлагают прямо во время непосредственной покупки билета. Здесь Вам будут навязчиво предлагать приобрести страховку (пункт «Не страхуйте меня» ещё нужно найти между Данией и Финляндией), за дополнительную плату выбрать место или добавить багаж помимо ручной клади, арендовать парковку, воспользоваться услугой трансфера в аэропорт и обратно.

Кстати, последний сервис может быть действительно удобен самостоятельным путешественникам. На следующей странице Вам предложат взять в аренду автомобиль, затем забронировать отель и только после всего этого, наконец, можно будет перейти к оплате. И здесь Вас будет ждать ещё один маленький, но неприятный сюрприз: за оплату кредитной картой Ryanair дополнительно взимает 2% стоимости, поэтому, если есть возможность, оплачивайте дебетовой картой. В конечном итоге даже посадочный талон Ryanair напоминает рекламный буклет.

К сожалению, на земле зарабатывает компания и на ошибках самих пассажиров. Если Вы не смогли или забыли зарегистрироваться на рейс в интернете, то регистрация в самом аэропорту обойдётся Вам в 70 евро или фунтов, в зависимости от аэропорта вылета (до 2013 года эта услуга стоила 40€). Но мало зарегистрироваться, нужно было ещё и напечатать самостоятельно посадочный талон. Если Вы его потеряли или просто не было возможности напечатать, то на стойке регистрации за его выдачу брали 15€. Правда, в последнее время Ryanair постепенно переходит на электронные посадочные талоны, которые можно показывать в экрана смартфона, но принимают их пока не везде.

Отдельная история с багажом. Все базовые тарифы Ryanair предполагают только одно место ручной клади размером не более 55x40x20 см и весом не более 10 кг плюс одна небольшая сумка (например, ноутбук или женская сумочка) до 35x20x20 см. Всё, что превышает данные параметры, должно быть зарегистрировано, как багаж и оплачено. Стоит это от 15€ за 15-килограммовый багаж в низкий сезон, до 45 € за багаж весом 20 кг в высокий сезон по отдельным направлениям. Если же превышение обнаружится уже в аэропорту, то регистрировать придётся прямо там и платить уже, соответственно, от 30 до 75 €.

Но не стоит думать, что бизнес-модель Ryanair сводится к банальному «сэкономь на всём, что сможешь, и заработай на всём, до чего дотянешься». За всем этим стоит очень чёткая и продуманная организация деятельности, обеспечивающая высочайшие показатели операционной эффективности. Это и одна из лучших в мире производительностей труда, и 93% рейсов, отправляющихся без задержек, и маржинальная рентабельность достигающая 15%. В успехе Ryanair, конечно, есть и обратная сторона медали, заключающаяся как в большом числе судебных исков, так и не в лучшей репутации со стороны пассажиров, не входящих в их целевую аудиторию. Но, ирландская компания не сильно переживает поэтому поводу, крепко заняв свою нишу европейских среднемагистральных перевозок.

Первый автобусный лоу-кост: MEGABUS

Megabus — междугородный и международный автобусный перевозчик, управляемый компанией Stagecoach Group. Компания Megabus начала работу в августе 2003 года. Первоначально она была представлена только в Великобритании, но к декабрю 2012 года обслуживала 60 направлений в самой Великобритании, а также в Ирландии, Франции, Бельгии, Нидерландах, США и Канаде.

Megabus была одной из первых автобусных компаний, которая внедрила лоу-кост модель. А начиналось все того, что менеджеры Megabus искали возможность увеличения пассажиропотока на своих рейсах протяжённостью 350-800 километров. Они сравнивали вариант автобусной поездки с авиаперелетом и поездкой в собственном автомобиле на указанное расстояние. Проведенный ими анализ альтернатив показал следующее. Люди предпочитают авиаперелет из-за экономии времени.

Хотя экономия времени при перелете на такое расстояние достаточно условна, поскольку для его совершения человеку надо еще доехать до аэропорта и пройти предполетную проверку. Поездка на личном автомобиле это, прежде всего, комфорт и независимость. Однако, такая поездка обходится гораздо дороже цены билета на автобус. А еще вождение автомобиля связано с определенной физической нагрузкой.

В Megabus поняли, чтобы люди с самолета и личного автомобиля пересели на автобус, нужно предложить им высокое качество обслуживания и низкую цену. Высокое качество обслуживания они обеспечили за счет новых двухэтажных автобусов, оборудованными туалетами, бесплатным WiFi и удобными спальными местами.
Чтобы дать низкую цену, необходимо было сократить операционные расходы. Как в Megabus решили эту задачу?

Во-первых, одним из главных каналов продаж они сделали свой сайт. 90% ресурса мест продавалось именно через этот канал продажи. За счет этого им удалось сэкономить на зарплатах основного офиса, который раньше занимался приемом и обработкой заказов по телефону или продавал билеты в кассах. Кроме того, такое решение позволило сократить затраты на комиссии агентам. Стратегическую позицию Megabus относительно каналов продаж можно выразить двумя словами – минимум посредников.

Важной статьей экономии стала экономия на заездах на автовокзалы. Лозунг компании, связанный этой статей затрат звучит так «No terminal costs» или никаких затрат на автовокзалы. Они просто начали осуществлять посадку/высадку пассажиров на улицах населенных пунктов, с учетом безопасности дорожного движения.
Следующей важной статьей сокращения затрат были затраты на рекламу. В Megabus решили, что лучшей рекламой должны являются их пассажиры. Именно они должны стать главным рекламным рупором компании. «Сарафанное радио» – лучшее средство для привлечения новых клиентов.

Несмотря на агрессивное поведение на рынке, Megabus сдал свои позиции в континентальной Европе. В 2016 году, ещё один автобусный лоу-кост FlixBus поглотил бизнес Megabus по продаже билетов в Европе, при этом последний стал подрядчиком на своих же маршрутах. Очевидно, что Megabus просто проиграл конкурентную борьбу главному «автобусному монстру» Европы. О бизнес-модели и ценообразовании ФликсБуса мы расскажем вам в следующей статье. Подписывайтесь на наш Фейсбук, будет интересно!