За пять лет с момента запуска, ФликсБус стал самым большим автобусным перевозчиком Европы, обслуживая 1700 маршрутов в 27 странах. Свыше 1500 зелёных автобусов перевозят 100 000 пассажиров ежедневно, при этом самой компании не принадлежит ни один из них. Как основателям самого успешного автобусного бизнеса современности удалось добиться такого успеха?

Всё началось в марте 2009 года, когда трое молодых немецких студентов – Александр Кур, Кристиан Яниш и Инго Майр-Ноч – отправились на один семестр учиться в США. Там они привыкли постоянно пользоваться автобусами дальнего следования для путешествий по стране, это был самый дешёвый способ исследовать Америку. Вернувшись в Германию, они увидели, что такой недорогой альтернативы железной дороге здесь не существует. Причина была быстро обнаружена: легализованная монополия государственной железнодорожной компании Deutsche Bahn. Немецкое законодательство, основанное на Законе о пассажирских перевозках 1934 года, в максимально возможной степени запрещало междугородное автобусное сообщение в Германии для защиты Deutsche Bahn от конкуренции со стороны частных перевозчиков.

Вдохновившись идеей, что автобусы дальнего следования в Германии должны быть удобными и недорогими, студенты начали искать решение. Они внимательно изучили законодательство и нашли в нём юридический пробел: если автобус арендует группа пассажиров, он может ездить куда угодно. Это уже не регулярный маршрут, регулируемый государственной монополией, а так называемые услуги по заказу. И этот вид сообщения регулируется государством гораздо меньше, чем обычные маршруты. «Свободу автобусам дальнего следования!» – требовали молодые революционеры, которые основали компанию Deinbus («Твой автобус» в переводе) и предложили инновационную концепцию совместных поездок: на сайте компании вы предлагаете маршрут поездки, и если за неделю наберётся 30 желающих поехать этим же маршрутом, компания закажет для этой перевозки автобус.

Спустя некоторое время после запуска такой модели, Deutsche Bahn подал в суд на молодую компанию, требуя запретить такие перевозки. Это вызвало общественный резонанс и привело к горячим дискуссиям в средствах массовой информации и в политических кругах о необходимости либерализации явно устаревшего законодательства.

Три товарища

Даниэль Крауcc и Андре Швемлайн дружат с детства. После школы, они вместе поступили в университет на технические специальности и пробовали себя в предпринимательстве, создав IT-компанию в 2005 году.

На последних курсах, друзья едут учиться в Китай, а после окончания университета, Даниэль уезжает в США работать на компанию-поставщика автомобильных комплектующих. Андре в это время устраивается работать консультантом в Boston Consulting Group в Мюнхене.

Вернувшись из Штатов, друзья воссоединяются в Баварии после того, как Даниэль получает предложение работать в мюнхенском офисе компании Siemens. Здесь же они знакомятся с Йоханом Энгертом, с которым Андре играет вместе в футбол.

Слева направо: Андре Шваммлейн (37 лет) и его соучредители Даниэль Краусс (35 лет) и Йохан Энгерт (37 лет)

Троица быстро понимает, что они хотели бы работать вместе и начинает искать идеи для бизнеса. «Мы долго ломали голову и перебрали тысячи идей: от производства вязаных носков до интернет-платформ всех возможных видов и направлений» – вспоминает Даниэль.

Будучи поклонником альтернативных концепций мобильности, Андре внимательно следил за судебным процессом между железнодорожной монополией и студенческой компанией. Друзья начали обсуждать возможности, которые может предложить либерализованный рынок предпринимателям.

«Мы заметили, что в коалиционном соглашении немецкого правительства 2009 года появилось обещание постепенного перехода к открытому рынку междугородних автобусных перевозок», – говорит Андре. «Мы сразу поняли, что это может быть шансом, который выпадает раз в жизни. Вскоре мы поняли, что вместе мы можем сделать что-то действительно успешное».

Однако им потребовалось несколько месяцев, чтобы решить какую бизнес-модель следует использовать: надо ли арендовать, брать в лизинг или даже покупать собственные автобусы? Или, может быть, лучше работать в партнерстве с автобусными компаниями?

По словам Даниэля, принятие этих решений стало самым важным шагом на раннем этапе в истории компании. «Мы втроём потратили год на поиск партнеров, мы ездили по всей Германии, ведя переговоры с автобусными компаниями». Одним из тех, кому понравились идеи трёх друзей, был Харальд Бауманн, владелец мюнхенской автобусной компании Baumann Bus. Харальд стал не только партнёром, но и одним из первых инвесторов компании, привнеся кроме денег ещё и огромный опыт в этой индустрии.

Итак, в феврале 2013 года ФликсБус сделал свой первый рейс из Мюнхена в Эрланген. Сегодня в компании работает 1400 человек, а также около 7000 водителей из 250 независимых компаний-партнеров, которые и владеют автобусами. Сам ФликсБус имеет только один автобус, который покупался для получения лицензии на перевозки и сейчас не используется.

 

 

Зелёная экспансия

Когда немецкое правительство либерализовало рынок, ФликсБус был одной из 13 компаний, которые запустили междугородние автобусные перевозки. Увеличение конкуренции означало больше маршрутов и более дешевые тарифы, которые позволили отрасли вырасти с 26 млн пассажиро-километров в 2012, за год до либерализации, до 220 млн в 2015 году. Но именно ФликсБус выиграл конкурентную борьбу. Как это удалось?

Вместе с ФликсБусом, автобусным бизнесом занялись другие компании, но не все из них выжили на рынке. Конкуренция была жестокой, вытесняя как крупные, так и малые компании. К примеру, ADAC вышла из совместного предприятия с Postbus, оставив последнюю наедине с конкурентами. City2City вышли из бизнеса в октябре 2014 года, а DeinBus (с которых началась автобусная революция в Германии) закрылись через месяц. Deutsche Bahn имеет парк собственных автобусов, но сохранило относительно небольшую часть рынка по сравнению с самыми крупными игроками: MeinFernbus и ФликсБус.

«MeinFernbus всегда был немного больше, чем ФликсБус, но они были больше транспортной компанией, в то время как мы были скорее IT-компанией, и мы были более агрессивны в маркетинге» – вспоминает Даниэль.

Два стартапа провели год в жесточайшей конкурентной борьбе, пока не поняли, что оба рискуют своим существованием.

«Мы не хотели, чтобы в результате нашей битвы, победителем стала бы третья сторона» – говорит Даниэль. Таким образом, две компании пришли к консенсусу: «Мы хотели объединить лучшее из обоих концепций, чтобы сосредоточиться на покорении Европы, а не сражаться за пассажиров на внутреннем рынке».

Обе стороны согласились сотрудничать под названием ФликсБус, которое лучше подходило для международного бизнеса, и продолжать использовать ярко-зеленый цвет автобусов MeinFernbus. Именно так оба конкурента стали единой компанией в начале 2015 года, что позволило им занять свыше 90% рынка в Германии всего за два года.

 

Маркетинг, технологии, капитал и никаких автобусов

Йохан Энгерт приписывает быстрое восхождение ФликсБуса своей стратегии управления активами, которую он сравнивает с Uber.

Компания держится подальше от сложного и капиталоемкого бизнеса по владению и управлению автобусами. Вместо этого, ФликсБус заключает партнёрские соглашения с местными автобусными и туристическими фирмами, которые используют свои автобусы под его брендом.

Затем ФликсБус рекламирует и продает билеты для них через интернет и мобильные приложения. «Это маркетинговая машина» – говорит Нико Шонеккер, управляющий директор компании Autobus Oberbayern GmbH, сидя в кабинете на своей мюнхенской автобазе, где стоят десятки автобусов (два из них покрашены в цвета ФликсБус.)

Как и все остальные во флоте ФликсБуса, они оснащены Wi-Fi, электрическими розетками и сиденьями, которые могут немного отодвигаться в проход, давая пассажирам больше личного пространства. Перед тем, как объединиться с ФликсБусом, Autobus Oberbayern работал по маршруту между Мюнхеном и Прагой, который приносил катастрофически мало прибыли. С момента передачи маршрута под зонтик зелёного бренда, выручка вырасла более чем в шесть раз. «Они ближе к клиенту, чем традиционные автобусные компании», говорит Шонеккер.

Но такая модель не нова. Боссы компании National Express, ветерана автобусного бизнеса, выигравшие битву за долю на рынке в Великобритании после дерегуляции в 1980-х годах, говорят, что ФликсБус скопировал их проект. Как и немецкий соперник, National Express не владеет большей частью своих автобусов и зарабатывает две трети своих доходов в Интернете.

Успех ФликсБуса может быть связан скорее с большими инвестициями венчурного капитала, говорит Джеральд Хоо из банка Либерум. Конкуренты ФликсБуса, от National Express до Deutsche Post, были публичными компаниями, акции которых торговались на рынке. Их инвесторы, в отличие от частных фондов, не желали терпеть убытки в краткосрочной перспективе для того, чтобы захватить большую долю новых рынков Европе.

Для инвесторов ФликсБуса, терпение окупилось сторицей. Компания стала прибыльной в Германии с 2016 года, после захвата 80% рынка. Среди инвесторов несколько венчурных фондов: американский Silver Lake управляет активами на $39 миллиардов и имеет доли в Tesla, Sabre (крупнейшая продажная система в авиации) и GoEuro (лидер на рынке продажи автобусных билетов в Европе); также в ФликсБус вложился фонд Daimler AG, владелец брендов Mercedes и Setra.

Суммы сделок не разглашаются, но исходя из общей оценки стоимости ФликсБуса в $1.1 миллиард, речь может идти о сотнях миллионов долларов. Такой капитал позволил компании вести агрессивную политику экспансии: в 2016 году ФликсБус поглотил сначала дочку немецкой государственной почты Postbus, а затем купил европейский бизнес Megabus, дочернюю компанию автобусного гиганта Stagecoach из Великобритании. В конце 2017 года, ФликсБус закрыл сделку по приобретению самого большого автобусного перевозчика в Польше PolskiBus, который принадлежал основателю Stagecoach Брайану Саутеру.

Ещё один секрет успеха ФликсБуса заключается в том, что они не пытались отказаться от регулярного и чёткого расписания движения автобусов. Другие автобусные стартапы пробуют бизнес-модели перевозок по требованию по типу Uber для автобусов. ФликсБус же работает только по маршрутам, где есть высокий спрос от пассажиров, желающих совершить поездку в определенное время. Найти такие маршруты сложно. Однако партнёрство с автобусными перевозчиками, которые много лет работают на рынке, дают ФликсБусу необходимую экспертизу для того, чтобы быть впереди конкурентов.

 

Что дальше?

Мы уже писали недавно, что ФликсБус запустил железнодорожную компанию по той же бизнес-модели: частные железнодорожные компании работают под брендом FlixTrain, который обеспечивает маркетинг и стандарты качества для пассажиров. В связи с этим материнская компания сменила название на Flix Mobility, не привязанное только к автобусам.

Также ФликсБус экспериментирует с электробусами: в марте этого года на тестовые маршруты до 200 километров вышли первые электрические автобусы под зелёным брендом. Поставщик электробусов – китайский автопроизводитель Yutong (мы рассказывали, как китайцы стали лидером на этом рынке). Несмотря на значительную разницу в цене нового автобуса (электробусы стоят от 400 000 евро, что на 30% дороже обычных автобусов), ФликсБус надеется увеличить рентабельность перевозок. По заявлениям компании, первые тесты показали, что стоимость километра пробега электробуса в шесть раз ниже дизельного аналога.

Про новые рынки немецкий бренд тоже не забывает. В мае этого года ФликсБус запустился в США. Компания надеется, что у неё есть выигрышная формула для оживления отрасли в Америке. Пик автобусных перевозок пришёлся на время Второй мировой войны, после неё американский рынок междугородних автобусов потерял более 40% своих пассажиров, уступив их авиакомпаниям и частным автомобилям.

Но в отличие от Европы, конкуренция, вероятно, приведёт к масштабным баталиям. С 2008 года, большая часть индустрии автобусных перевозок в Америке принадлежит двум агрессивно конкурирующим шотландским фирмам: Stagecoach, которая владеет Megabus и First Group, которой принадлежит Greyhound, самый крупный оператор.

Представители Greyhound говорят, не впечатлены запуском ФликсБуса: когда Megabus вышел на рынок в Америке, его яркая реклама привлекла пассажиров в отрасль в целом, что только повысило спрос на услуги конкурента. ФликсБус считает, что есть место для роста. На западе страны существует множество междугородних маршрутов, которые до сих пор не обслуживаются автобусами. Падение доли владения автомобилями среди американской молодежи может повысить спрос на автобусные перевозки.

Не будем забывать и о планах ФликсБуса выйти на украинский рынок. После первых попыток нащупать возможности в прошлом году, компания прекратила обслуживать стартовый маршрут Киев – Прага. Однако уже в этом году партнёром ФликсБуса стал украинский международный перевозчик Euroclub. Пока что к продаже доступны только маршруты из Киева в Германию, но очевидно, что зелёный автобусный гигант не остановится на этом и уже в ближайшее время мы сможем увидеть полномасштабный запуск бренда в Украине.