На рынке автобусных перевозок в Украине уже два десятка лет есть свои Coca-Cola и Pepsi – «Гюнсел» всегда соревновался с «Автолюксом». Не так давно «Автолюкс» был куплен международным брендом Ecolines (интервью с его владельцем мы недавно публиковали). А что же «Гюнсел»? О том, как развивается компания и о будущем рынка мы поговорили с собственником «Гюнсела» Селами Гюнером.


Про Гюнсел

Многие перевозчики говорят, что внутренний рынок падает и рентабельность таких перевозок сокращается. Большая часть вашего пассажирского направления – это как раз межобластные перевозки. Как обстоят дела у Гюнсела? Вы выросли или наблюдаете спад? Каковы ваши прогнозы на рынке внутренних перевозок в Украине?

Об этом достаточно красноречиво говорит государственная статистика. Пассажиропоток на автомобильном транспорте Украины неизменно снижается за последние годы. И по сравнению с 2008 годом, когда было зафиксировано максимальное количество пассажиров, воспользовавшихся услугами автомобильного транспорта в Украине, в 2017 году официально зафиксировано его уменьшение более, чем в 2 раза.

За это же время значительно выросло число перевозчиков, осуществляющих перевозки как легально, так и незаконно. Естественно, вместе с этим явлением влияние ухудшившихся экономических условий на рентабельность предприятия было однозначно отрицательным. Компания Гюнсел на протяжении всей истории деятельности в Украине принципиально и подчеркнуто работает исключительно в правовом секторе пассажирских перевозок.

Спад доходности и рентабельности межобластных перевозок у Гюнсел связан ещё и с закрытием маршрутов в оккупированный Крым и Донбасс, что в худшую сторону отразилось на сетевом характере услуг предприятия, одновременно снизив все экономические показатели.

Селами Гюнер

Вдобавок к этому, мы отмечаем падение платежеспособного спроса на межобластные перевозки компании нашего уровня. Известно, что услуги определённого уровня обслуживания (соответствующего качества транспорт, планка комфортности и количество дополнительных услуг, большинство которых у Гюнсел принципиально бесплатные) возможны при достаточной для этого стоимости проезда, и зачастую нашей услугой не могут воспользоваться люди с низким бюджетом на поездку. Поэтому они выбирают более доступный, но иногда более опасный и некомфортный способ передвижения, за несколько меньшую оплату.

Это объективно: уровень доходов населения определяет уровень спроса на различные услуги, в том числе и на мобильность. Упавший уровень доходов, «уронил» и планку спроса на межобластные перевозки, и пассажир готов потреблять даже нелегальную услугу в ущерб своей безопасности и комфорту. Не говорю уже о гражданской ответственности перевозчиков.

Недостаточная требовательность властей к обязательному исполнению законодательных требований к процессу перевозки, привели к такому состоянию рынка, на котором присутствуют и легальные (прошедшие все процедуры получения права работы на регулярных автобусных маршрутах) и нелегальные перевозки. Причем объектом соблюдения всех нормативных требований выступают, как правило, исполнители легальных перевозок.

По оценкам Укртрансбезпеки, в тени находится 20% рынка автобусных перевозок. По оценкам независимых экспертов – не меньше 50%. По этим же причинам (наличия незаконных перевозок) нельзя твердо сказать о сколько-нибудь объективной оценке количества перевозимых пассажиров.

Прогнозы по внутренним перевозкам в Украине у нас осторожные, зависящие от нескольких основных обстоятельств:

  • экономического состояния страны (будет рост экономики – будет и рост транспортной отрасли);
  • транспортной политики властей (если заработают механизмы, которые готовились несколько лет, новой европейской ориентированной организации рынка – отрасль будет развиваться во всех направлениях);
  • если будет сохранятся status quo – рынок будет стагнировать и деформироваться в сторону бесконтрольного ухудшения количества услуг;
  • рынок автоперевозок невозможно серьезное качественно развить и нарастить количественно, если в Украине не будет совершенствоваться инфраструктура, и в первую очередь состояние дорог. Это аксиома. На плохой дороге вы не получите хорошую автоуслугу. Для подтверждения этой мысли достаточно проехать на комфортабельном автобусе по маршруту Киев-Днепр, например.
Центральный офис Гюнсел в Киеве

Два года назад вы открыли первый международный рейс в истории компании, из Киева в Варшаву. Сейчас вы, кроме Польши, ездите в Прагу. Как вы оцениваете рынок международных перевозок? Успешен ли ваш выход на него Собираетесь ли расширять географию международных рейсов?

Рынок международных перевозок из Украины в Европу растет, в отличие от внутреннего. Этому есть несколько объективных причин. Во-первых, это реформирование самих паневропейских автобусных перевозок, в первую очередь, в Германии. В 2013 году там значительно ограничили монополию государственного железнодорожного оператора на организацию внутренних автобусных маршрутов. Вслед за этим реформированием, подобные реформы провели во Франции, Польше, Чехии. В результате либерализации рынка автобусных перевозок Европы, он переживает бум популярности – автобусные перевозки качественные, недорогие, по скорости часто не уступают ж.д. и авиа.

Во-вторых, после получения Украиной безвизового въезда своих граждан в страны Евросоюза, образовался спрос на регулярный, простой и недорогой двусторонний трафик в Европу. В Украине в то же время на начало безвиза не было авиа-лоукостеров, а железнодорожное сообщение традиционно более инертно для изменения направлений перевозок. Возможности автобусных услуг в этом смысле более реактивны. Возникшие у многих украинцев необходимость в рабочих поездках в Европу, а также у определенного числа европейцев интерес к Украине, сделали этот рынок самым быстрорастущим в Украине.

Наш выход на этот рынок считаю успешным и перспективным. Работа по единым для всех правилам, прозрачная конкуренция, где всё (или почти всё) зависит от способности твоей компании конкурировать качеством услуги, комфортом и соответствием заявленной миссии.

Уже сейчас конкуренция и со стороны украинских транспортников, и со стороны европейцев очень значительная. Сегодня из одной Варшавы во Львов и Киев отправляются порядка 50 рейсов. Поэтому расширять географию поездок Украина-Европа мы будем однозначно, но взвешенно, просчитав возможные риски и сделав для успешного развития этого направления нашей деятельности необходимые действия. Так как текущий спрос более или менее удовлетворен, то для для получения позитивного результата нужны нетипичные и точные решения.

Что с грузовым направлением? Когда-то вы занимали серьёзную долю рынка почтовых отправлений, что изменилось за годы конкуренции с Новой Почтой? Как оцениваете перспективы компании на этом рынке?

Да, мы стартовали ранее многих, сейчас работающих операторов, указав направление развития этому бизнесу в частном формате. И в настоящее время мы занимаем более скромную, чем ранее позицию на этом рынке. Есть несомненный лидер в лице Новой почты и несколько компаний, мы в том числе, которые занимают меньшие доли рынка.

Развитие предприятия, почтово-багажное не является исключением, зависит от многих параметров: правильно выбранной стратегии поведения на рынке, которая должна отвечать его запросам, объемов и своевременности инвестиций в структуру бизнеса, технологических решений, внутрикорпоративной культуры, возможностей команды.

Сейчас развитие этого рынка идет по пути сегментации и укрепления специализации компаний. Нельзя быть одновременно лучшими во всем. Поэтому ниши на рынке сейчас распределяются игроками, которые делают акцент на конкретной группе признаков почтово-багажных услуг, способах, скорости и качестве доставки грузов и отправлений. Например, по габаритно-весовому признаку, или по конкретно почтовому (письма и посылки), или по номенклатуре (ТНП, запасные части, стройматериалы).

Наш приоритет и отличительный признак – скорость доставки почтово-багажных отправлений и перевозка грузов малого и среднего тоннажа. Перспективы компании оцениваю, как закрепление за компанией 15-20% рынка. Для этого у нас есть все возможности и необходимые предпосылки.

Про реформы

Нашумевшая реформа во многом касается сегмента внутренних перевозок, где вы занимаете серьёзные позиции. Как вы оцениваете эти изменения? Как, по-вашему, изменится рынок, когда реформа по-настоящему заработает?

Несмотря на то, что данные изменения организационных принципов рынка пассажирских перевозок долго готовились и ожидались участниками процесса, мы не можем ожидать быстрых позитивных изменений.

Во-первых, потому что эти изменения коснулись только положений Правил перевозок пассажиров и проведения конкурсов, и фактически закрепили состояние легальной части этого рынка. То есть, это, конечно, как-то либерализует нормативные процедуры и облегчает их прохождение законопослушными бизнесменами. А во-вторых, неясно, как реформа настраивает власти на борьбу с нелегальной или полулегальной частью пассажирских перевозок. И многое будет зависеть от того, как будут поддержаны эти реформаторские начинания самой исполнительной властью, готова ли она к чёткому и безусловному исполнению своих же инноваций.

Насколько я понимаю, эти изменения пока что мало коснулись состава, процедур и методов работы таких важных институтов Минтранса, как Укртрансбезпека, конкурсные комитеты министерства и областных администраций. Необходимой частью реформ должны стать практические, если нужно – жесткие действия руководителей отрасли, направленные на поддержку реформаторских норм. Но, безусловно, это позитивные шаги, демонстрирующие желание качественных улучшений в отрасли. Как будет продвигаться реформа – покажет время.

О тенденциях и инновациях

Сейчас рынок движется в сторону ежегодного увеличения доли продажи билетов в интернете. Сколько процентов билетов от общего количества вы продаете в интернете сегодня? Больше продаете сами, или через дистрибьюторов, вроде Басфора? Какова доля продаж автостанций и какие у вас с ними взаимоотношения?

Да, это так. Невозможно остаться в стороне от мировых процессов в сфере оплаты товаров и услуг с помощью интернет-систем. В Украине за последние годы компании, планирующие свою перспективу, неизменно втягиваются в орбиту электронных продаж. То ли с помощью создания своих IT-продуктов, то ли подключаясь уже к готовым специализированным сервисам (Басфор, Infobus – в Украине, Euroticket, Voyager – в Европе).

Доля продаж электронных билетов на рейсы Гюнсел составляет порядка 30%, но эта цифра постоянно растет, и мы рассчитываем, что в ближайшие год-два она достигнет 70-80%, что вполне соответствует европейским показателям и тенденциям украинских пользователей. Идет интенсивная работа над собственным программным обеспечением. Собственные каналы продаж (офисы и веб-сайт) реализуют порядка 50-60% наших услуг. Оставшуюся часть реализуют наши партнеры.

Доля продаж билетов автостанциями в последние годы неуклонно сокращается и на сегодня составляет не более 20 % общих продаж на наши рейсы. Взаимоотношения с системами автостанций не везде взаимовыгодные, иногда даже не партнерские. Автостанциям очень нелегко расставаться со статусом монополистов по продаже билетов, технологии продаж у них не самые продуктивные и современные, но они есть и пока работают. По старинке ОПАСы претендуют на 20-30% комиссии от стоимости билета при неизменном на протяжении последних 20 лет формате и качестве своих услуг, практически не изменившихся с советских времен.

Перспектива автостанций, на мой взгляд – это стать агентом перевозчика, уйдя от своей монополии продаж билетов на территории автостанций и предоставлять, кроме продажи билетов, и другие услуги пассажирам и транспортникам по конкурентным, не диктаторским ценам. Рынок автостанционных услуг законсервирован и самостоятельно не желает меняться, тормозя поступательный прогресс всей отрасли.

В мире происходит экспансия FlixBus. После поглощения PolskiBus, компания стала безоговорочным лидером рынка в Европе и запускается в США. При этом, они не владеют ни одним автобусом, а бизнес-модель схожа с авиационными лоу-костами и обеспечивает очень низкие тарифы. Какова ваша бизнес-модель и рецепт для успешной конкуренции с зелёным брендом? Каковы планы развития бренда Gunsel на ближайшие пару лет?

FlixBus, стартовав несколько лет назад в виде стартапа, вырос в единоличного европейского лидера благодаря правильно понятому запросу европейцев на удобную услугу, плюс современнейшее информационное обеспечение, плюс уважительно заявленный для пассажира и общества принцип безопасности и экологичности.

Я не стал бы утверждать, что у FlixBus нет ни одного автобуса и у них самые низкие цены априори. Во всяком случае, поглощения и слияния с партнерами и конкурентами, инновационные формы предлагаемого сотрудничества дают несомненный синергетический эффект в этом случае. Да, эту компанию сравнивают с авиационными лоукостерами, но у авиаперевозчиков это достигается в основном за счёт снижения прямых затрат, например, использованием недорогих аэропортов, отказом от традиционных услуг, прямого снижения комфорта поездки и другими ограничениями, а автобусный оператор FlixBus достигает этого во многом за счёт правильного маркетинга. FlixBus создал новую реальную концепцию перевозок с помощью цифровых технологий, перенесённых и адаптированных в традиционную модель перевозок, которая и сама изменилась.

Салон Неоплана Гюнсел с мультимедиа-системами

Наша перспективная бизнес-модель основывается на понимании своей роли в сложном механизме взаимодействия успешной региональной компании с транснациональными операторами. Взаимопроникновение, интеграция, территориальная специализация неизбежно приведет к объединению ресурсов. С нашей стороны – маршрутной сети, менеджмента, материально-технической базы и транспортных, а с их – новейшие ІТ- разработки в области управления перевозками. Залоги этого подхода видны уже сейчас. И FlixBus, и Ecolines уже работают в Украине, они представлены здесь своими партнерами. Далее эти тенденции будут только усиливаться.