В рамках перезапуска украинского бизнеса, Михаил Леман, директор FlixBus в Польше и Украине, дал большое интервью Liga.net, а мы прочитали его и выбрали самое главное для профессионалов.


Почему не получилось два года назад

Тогда наш запуск был не своевременен, и был скорее тестированием рынка. Чтобы эффективно заработать в Украине, следовало сотрудничать с более сильной компанией с развитой инфраструктурой сетью, работать с местными перевозчиками (партнером лоукоста выступила чешская компания Umbrella, — Ред.).

В Польше у нас было несколько автобусных направлений, едва связанных между собой. Привлекал большой потенциал в Украине, но для выхода на рынок нам надо было нарастить свой потенциал. Спустя два года мы вернулись к этой теме, стали мощнее и можем больше предложить.

Чем интересна Украина?

Миграция – суперважный фактор развития FlixBus, люди активно едут в Польшу, Германию, близлежащие страны. Второй фактор — это потребность рынка. Мы анализировали пассажиропоток железнодорожного транспорта, сеть недоработана, при этом у украинцев большая потребность в путешествиях. 

Мы активно развиваем транспортную сеть в соседних странах – Польша, Чехия, Венгрия. Потому было очень логично перейти в Украину — здесь легко работать, имея разветвленную сеть поблизости. Сейчас у нас в Украине всего восемь автобусных линий – Кельн, Росток, Карлсруэ, Штутгарт, Вена, Варшава, Вроцлав и Прага. Но они открывают доступ к огромному количеству направлений по всей Европе благодаря пересадкам, которые пассажиры могут сделать в наших хабах.

Про дороги и автобусы

Сдерживающий фактор — дороги, но их проблема в Украине слегка преувеличена. По сравнению с некоторыми европейскими трассами, не главными, — украинские все еще ничего. Достаточно восьми лет, чтобы привести их в порядок.

Ну, и сами автобусы — не менее сдерживающий фактор. Например, в офисах Neoplan, Mercedes с порога предлагают специальную цену, скидки, пакет предложений. Там максимально упрощена процедура приобретения нового автобуса. Мы бы хотели наладить такое сотрудничество и с украинскими производителями.

Думаю, Украине нужна некая система кредитования, позволяющая легко продать автобусы. Некая финансовая модель, стимулирующая их продажи.

Мы приглашаем польских партнеров Flixbus экспортировать в Украину автобусы, которые послужили 2-3 года. Таким образом, отработаем механизм ввоза транспорта и обновим наш автопарк. Наши автобусы, в частности, покупали и украинские транспортные компании. Деньги от продажи шли на обновление автопарка. 

Также мы выступаем гарантом кредитных и лизинговых сделок. Например, если им не хватает средств на покупку автобусов, они обращаются в финансовые учреждения. Мы оставляем в залог свой бренд, тогда риски того, что банки «выстрелят» цену – минимальные.

Про бизнес-модель FlixBus

Наша бизнес-модель основана на распределении обязанностей между нами как технологической компанией и партнером-перевозчиком. Команда FlixBus планирует сеть маршрутов, занимается вопросами обслуживания клиентов, управления качеством, маркетингом и продажами, ценообразованием. А местные автобусные партнеры отвечают за повседневные операции и автобусный парк, которым владеют.

Большую часть выручки получают наши партнеры, меньшую часть — мы. Что дает такая схема? Мы делим риски. Другими словами, мы стимулируем партнера нарастить доход. Тогда он занимается не только операционной частью, исправностью автобусов, подбором водителей, но и участвует в формировании коммерческих предложений, маркетинговых стратегий

Про планы и цифры

Речь идет о миллионах (пассажиров – Ред). Благодаря партнерству с Gunsel, от 4000 пассажиромест в месяц мы перешли к 7500. Планируем запустить и двухэтажные автобусы, тогда людей будет еще больше. Но, честно говоря, мы не ставим цель – перевезти определенное количество пассажиров. Мы считаем бизнес другими показателями – километражем.

В Польше за год мы покрыли более 30 млн километров. Размеры наших стран немного разнятся, но в Украине мы рассчитываем прийти к тому же объему за 18-20 месяцев.

Надеемся стать безубыточными с самого первого дня. Этого можно добиться не в каждой стране, поэтому приходится вкладывать деньги. Как правило, мы быстро приходим в плюс. Но опять же я не смогу поделиться финансовыми данными.

Про монополию и конкуренцию

Мы никого не вытесняем из рынка, FlixBus – это платформа, которая работает с огромным количеством партнеров – сейчас их уже более 300 по всей Европе и в США. Наше сотрудничество сложно назвать монопольным даже в тех странах, где мы занимаем крупную долю рынка. Такой раздробленный рынок как в Украине – и вовсе невозможно монополизировать. Это может произойти, если FlixBus закупит 5000 автобусов, установит цену в 10 гривен, дождется пока все обанкротятся, и выстрелит новые цены. Монополизация подразумевает высокие цены – мы же позиционируем себя как лоукост.